在今天，對(duì)于從事外貿(mào)的跨境賣家和企業(yè)老板而言，外貿(mào)獨(dú)立站并不陌生，外貿(mào)獨(dú)立網(wǎng)站的意義已經(jīng)毋庸置疑，不僅能為外貿(mào)商家發(fā)展保駕護(hù)航，同時(shí)，外貿(mào)獨(dú)立站與第三方平臺(tái)之間還能巧妙搭配運(yùn)營(yíng)，幫助平臺(tái)吸引更多的精準(zhǔn)流量，也可以從第三方平臺(tái)引流到獨(dú)立站，為商家創(chuàng)造更多的利潤(rùn)空間可能性。然而，建站容易，推廣運(yùn)營(yíng)卻是一件智慧又吃力的事情！那該如何運(yùn)營(yíng)好一個(gè)獨(dú)立外貿(mào)網(wǎng)站，是每一個(gè)從事獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)者都想了解的方向。
eGoBest從Google營(yíng)銷的角度分析獨(dú)立站的三個(gè)維度：
1、為什么要做外貿(mào)獨(dú)立站？
2、什么樣的產(chǎn)品適合外貿(mào)獨(dú)立站？
3、外貿(mào)獨(dú)立站怎么做營(yíng)銷，助力自主品牌出海？
第三方平臺(tái)賣家要不要做獨(dú)立站？
在海外市場(chǎng)，如美國(guó)，以亞馬遜為主的電商平臺(tái)占據(jù)了超過(guò)40%的在線零售總額，但是仍然有超過(guò)50%的在線零售總額是在電商獨(dú)立商城上完成的。而在日本，三個(gè)最大的電商平臺(tái)占在線市場(chǎng)零售總額的40%，還有60%的空間是通過(guò)在線獨(dú)立平臺(tái)完成的，這些數(shù)據(jù)表明做平臺(tái)有非常大的空間和機(jī)會(huì)，同時(shí)做獨(dú)立商城的運(yùn)營(yíng)也可以幫助到賣家獲取廣闊的市場(chǎng)空間，因?yàn)橛蟹浅６嗟南M(fèi)者群體會(huì)選擇獨(dú)立站進(jìn)行購(gòu)物。
要知道，其實(shí)做外貿(mào)獨(dú)立站是有優(yōu)勢(shì)的：1、有獨(dú)立域名可以加深客戶對(duì)品牌認(rèn)知；2、收集用戶數(shù)據(jù)，容易實(shí)現(xiàn)深度分析和增加二次營(yíng)銷機(jī)會(huì)；3、自由發(fā)布產(chǎn)品的品類，有更多的自主定價(jià)的空間，可以通過(guò)選品的特色實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的議價(jià)；4、自主掌控網(wǎng)站一切，少了平臺(tái)傭金；5、幫助賣家實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的差異化，有更好的營(yíng)銷角度。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，標(biāo)準(zhǔn)的海外買家購(gòu)買的路徑流程圖：通常在各類網(wǎng)頁(yè)查看感興趣的內(nèi)容，尋求購(gòu)物的靈感，比如在第三方平臺(tái)找到幾個(gè)同類型產(chǎn)品商家品牌之后，超過(guò)70%的買家會(huì)在Google進(jìn)行搜索，在過(guò)程中貨比三家，特別是選擇中國(guó)賣家，最終選擇一家完成購(gòu)買，對(duì)產(chǎn)品滿意后會(huì)形成回購(gòu)。通過(guò)獨(dú)立站，從認(rèn)知的角度，拉動(dòng)回購(gòu)的角度創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)，最重要的是可以捕捉上端的流量，做品牌的積累，同時(shí)積累數(shù)據(jù)，供運(yùn)營(yíng)分析，做二次的客戶營(yíng)銷。
從毛利率、復(fù)購(gòu)率著手，挑選適合獨(dú)立站的產(chǎn)品！
各個(gè)品類實(shí)際上都有獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)非常成功的案例，如比較熟悉的女裝 Shenin.com、3C DX.com，以及近幾年非常熱門的假發(fā)、家居產(chǎn)品，從外貿(mào)獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)，賣家需要在流量端、運(yùn)營(yíng)端有初步的投入。
eGoBest認(rèn)為外貿(mào)獨(dú)立站選品可以從兩個(gè)方面切入。第一個(gè)維度就是賣的產(chǎn)品是屬于高毛利的產(chǎn)品，還是低毛利的產(chǎn)品。第二個(gè)維度是產(chǎn)品從消費(fèi)者的角度，復(fù)購(gòu)率如何。
“如果毛利率比較低，獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)似乎不劃算，因?yàn)楂@取客戶的營(yíng)銷成本較大。賣家在第三方平臺(tái)上進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，一次流量帶來(lái)的是一次潛在成交的機(jī)會(huì)，而獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)，一次流量帶來(lái)的是一個(gè)潛在客戶的機(jī)會(huì)?？蛻糇畲蟮膬r(jià)值對(duì)賣家來(lái)說(shuō)是產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，所以建議積極分析和追蹤單個(gè)客戶帶來(lái)的價(jià)值，他們的復(fù)購(gòu)的頻率怎么樣，帶來(lái)多大的訂單成本和訂單的價(jià)格?！?/span>
一般而言，在平臺(tái)上進(jìn)行品牌手機(jī)的銷售，毛利率并不高，但是會(huì)帶來(lái)一系列的手機(jī)品牌自然流量，從推廣的角度也可以很好的幫助賣家和消費(fèi)者建立認(rèn)知。針對(duì)在平臺(tái)上采購(gòu)手機(jī)的買家，通過(guò)數(shù)據(jù)，進(jìn)行二次營(yíng)銷，進(jìn)一步銷售手機(jī)的周邊3C數(shù)碼產(chǎn)品和配件，可以實(shí)現(xiàn)最大化的利潤(rùn)。
另外為了更近一步提升復(fù)購(gòu)率，兩個(gè)很好用的免費(fèi)工具可以幫助大家在市場(chǎng)規(guī)劃以及品類規(guī)劃方面有更多的數(shù)據(jù)參考：第一個(gè)工具，是谷歌趨勢(shì)；第二個(gè)工具，谷歌購(gòu)物洞察，這是2016年推出的工具。
洞悉消費(fèi)趨勢(shì)，做好獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)
接下來(lái)，賣家心目中的問(wèn)題就是當(dāng)有了一個(gè)獨(dú)立站進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，究竟應(yīng)該如何做營(yíng)銷，因?yàn)樽霆?dú)立站，自然流量在運(yùn)營(yíng)初期會(huì)相對(duì)比較少，更多會(huì)倚賴付費(fèi)的流量。如何把這些成本不菲的流量轉(zhuǎn)化成價(jià)值，是每一個(gè)做獨(dú)立站商家都需要思考的問(wèn)題。比如10月到12月份冬季購(gòu)物狂歡，也有各國(guó)購(gòu)物節(jié)，是做獨(dú)立站的賣家需要關(guān)注和投入的。將營(yíng)銷思路、營(yíng)銷工具和這些特定的日期、假日營(yíng)銷進(jìn)行結(jié)合，這也是一種思路。怎樣把獨(dú)立站和第三方平臺(tái)可以有機(jī)融合在一起，才是獨(dú)立站真正的突破口。
（文編/eGoBest 彥小姐）
